Prepis klica o zaslužku Laird Superfood (LSF) za 3. četrtletje 2020

Logotip kape norca z miselnim mehurčkom.

Vir slike: The Motley Fool.

(NYSEMKT: LSF)
Razpis o zaslužkih za 3. četrtletje 2020
12. november 2020, 17.00 IN

Vsebina:

Pripravljene pripombe
Vprašanja in odgovori
Pokličite udeležence

Pripravljene pripombe:

Operater

Hvala, ker ste pripravljeni, in dobrodošli na konferenčnem klicu in spletni oddaji za Laird Superfood Inc v tretjem četrtletju 2020. Zdaj bi rad klic za začetek preusmeril na gospo Ashley DeSimone, generalno direktorico pri ICR.

Ashley DeSimone - generalni direktor

Hvala vam. Dober dan vsem in dobrodošli na konferenčnem klicu in spletni oddaji Laird Superfood v tretjem četrtletju 2020. Na današnjem klicu so Paul Hodge, glavni izvršni direktor; in Valerie Ells, glavni finančni direktor. Do zdaj bi morali vsi imeti dostop do sporočila za javnost o dobičku podjetja za tretje četrtletje, ki je bilo vloženo danes po zaprtju trgov.

To je na voljo v oddelku za odnose z vlagatelji na spletnem mestu Laird Superfoods na www.lairdsuperfood.com. Preden začnemo, upoštevajte, da so vse finančne informacije, predstavljene na današnjem razpisu, nerevidirane in da lahko vodstvo med razpisom poda napovedne izjave v smislu zveznih zakonov o vrednostnih papirjih. Te izjave temeljijo na trenutnih pričakovanjih in prepričanjih poslovodstva ter vključujejo tveganja in negotovosti, zaradi katerih bi se lahko dejanski rezultati bistveno razlikovali od tistih, ki so opisani v teh napovednih izjavah. Prosimo, glejte današnje sporočilo za javnost, četrtletno poročilo družbe na obrazcu 10-Q za četrtletje, ki se je končalo 30. septembra 2020, vloženo pri SEC, in druge vloge pri SEC za podrobno razpravo o tveganjih, ki bi lahko povzročila, da se dejanski rezultati bistveno razlikujejo od tiste, izražene ali implicirane v kakršnih koli napovednih izjavah, danih danes.

In zdaj bi rad preusmeril klic na Paula Hodgea, glavnega izvršnega direktorja Laird Superfoods. Paul?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala, Ashley, in aloha vsem. V veselje mi je govoriti z vami na našem prvem razpisu o zaslužku kot javno podjetje. Na današnjem klicu bom na kratko predstavil, kdo smo in naše poslovne modele, ter pregledal nekaj poudarkov iz našega tretjega četrtletja in razpravljal o razlogih, zakaj menimo, da je Laird Superfood dobro pozicioniran za dolgoročno rast. Valerie Ells, naša glavna finančna direktorica, bo nato podrobneje pregledala naše finančne rezultate za tretje četrtletje, preden odpremo klic z vprašanji in odgovori.

Laird Superfood je visoko rastoč proizvajalec naravne hrane na rastlinski osnovi z odprto priložnostjo za rast v industriji živil v vrednosti 695 milijard dolarjev. Pri Laird Superfood verjamemo, da boljša hrana vodi v boljši svet, saj ko so ljudje bolj zdravi in se počutijo dobro, sprejemajo boljše odločitve. Naši izdelki zagotavljajo vsakodnevno trajno energijo, prehrano in hidracijo, ki jo potrebujemo, da bi bili odlični skozi vse dni, od sončnega vzhoda do sončnega zahoda kot del naših dnevnih ritualov, začenši s kremo za super hrano in kavo. Naše poslanstvo je preprosto.

Izdelujemo izdelke, ki zagotavljajo odličen okus in odlično kakovost. Želimo, da so naši izdelki priročni, enostavni za uporabo, cenovno dostopni in dostopni vsem. Ponosni smo, da smo poznani kot investitor. Znani so kot globalni vodilni v živilski industriji, ki deli našo vizijo sveta zdrave in trajnostne hrane in nudi to neverjetno strokovno znanje.

Naša vodilna linija izdelkov je naša linija funkcionalnih kremarjev za kavo za superhrano, kjer smo v kratkem času ustanovili prvo naravno smetano v prahu v Združenih državah. Naši izdelki so zasnovani za vsakodnevno uporabo in gradimo široko zasnovano platformo za naravno hrano, ki odraža pristnost naših ustanoviteljev in da sta pristnost in zaupanje v našo blagovno znamko ključnega pomena za rast naših prihodkov. Naša večkanalna prodajna strategija nam omogoča, da dosežemo naše stranke tam, kjer so. Prodajamo predvsem preko spleta in na debelo.

Imamo tudi mlad oddelek za prehrano, ki dolgoročno zelo obeta. Smo domači digitalni in naše spletno poslovanje danes predstavlja približno polovico našega skupnega prihodka. Spletna prisotnost je močno orodje za sodelovanje s strankami. Spletni prihodki se zelo ponavljajo, saj približno dve tretjini naše neposredne prodaje na spletnem mestu prihaja iz ponovnih ali naročniških naročil, kljub veliki rasti novih strank, ki vse kaže na edinstveno raven zaupanja v našo blagovno znamko.

V veleprodaji so naše stranke obsegale glavne verige z živili, pa tudi Costco in CBS, in pričakujemo, da se bo naša prisotnost povečala na večkratnik od 7.200 maloprodajnih vrat, v katerih smo danes. V našem veleprodajnem kanalu v tem četrtletju smo bili priča boljšim od pričakovanih obratov na policah v naši beta predstavitvi tekoče smetane, do šest obratov na teden za vanilijevo smetano. In res menimo, da je to izjemno, še posebej v zgodnji smeri za ta izdelek, in to je še dodaten znak odmevnosti znamke Laird. Potrošniki imajo radi našo blagovno znamko zaradi njene pristnosti, ki je sinonim za visoko zmogljivost in zdravo življenje ter v kombinaciji z odličnim okusom naših izdelkov.

In ni presenetljivo, da dokaze o tem še vedno vidimo v spletnih in veleprodajnih kanalih. Nato smo v veleprodaji zrasli za 223 % v tretjem četrtletju letošnjega leta v primerjavi s tretjim četrtletjem 2019, kar je vplivalo na rast tako pri dodajanju skupnih računov za vrata kot tudi dodajanju več SKU-jev v obstoječa vrata z našimi cenjenimi veleprodajnimi strankami. Na spletu se je naša stopnja pridobivanja novih strank v tretjem četrtletju medletno povečala na 149 %. Res smo zadovoljni z izboljšanjem iz leta v leto za pretvorbo prvih strank v ponovne stranke.

Tam smo opazili 40-odstotno izboljšanje, kar pripisujemo številnim stvarem, vključno z učinkovitim trženjem. Uporabljamo platformo naše zaupanja vredne blagovne znamke za uvajanje novih izdelkov in veliko teh novih izdelkov, ki obravnavajo velike skupne naslovljive trge ali TAMS. To torej vključuje kavo na naslovljivem trgu v vrednosti 89 milijard dolarjev, kjer smo delali na poglobljenem nizu zelo inovativnih funkcionalnih kavnih izdelkov, ki jih bomo še naprej izdajali v prihodnjih četrtletjih. Imamo trdne podatke veleprodajnih partnerjev in spletne prodaje, ki podpirajo to razširjeno funkcionalno lansiranje kave in zgodnje branje o naši začetni mešanici je zelo močno.

Funkcionalna kava je sosednja linija naši že uveljavljeni prisotnosti v smetani. Širimo naš doseg na potrošnike, ki ne uporabljajo belila, zato smo resnično navdušeni nad priložnostjo, da obravnavamo in inoviramo še večji trg kave. In tudi prigrizki Better You, ki obravnavajo kategorijo prigrizkov v vrednosti 101 milijard dolarjev. V začetku četrtega četrtletja smo izdali njen prvi prigrizek Pili Nuts.

To je bil namerno omejen zagon in rezultat je bil zelo odprt za oči. Na dan lansiranja smo se hitro razprodali in menimo, da so bili soparni rezultati in sprejetje s strani naših strank pokazatelja, kako lahko sčasoma razširimo prodajo živilskih izdelkov v celotni platformi. Tretja četrtina je bila za nas še ena rekordna četrtina. Čista prodaja se je glede na lani povečala za 118 % na 7,6 milijona dolarjev.

Spodbujali smo znatno razširitev naše baze strank tako na spletnih kot na tradicionalnih veleprodajnih kanalih. Bili smo in ostajamo hiperosredotočeni na lansiranje naše tekoče smetane, ki je v četrtletju prispevala več kot 0,5 milijona dolarjev [Neslišno]. Naše naprave za tekočo smetano so zdaj na več kot 1200 maloprodajnih mestih in naše prvo branje je, da so naše visoko diferencirane kreme za tekočo smetano v trendu in se prodajajo v skladu z našimi pričakovanji. Od strank slišimo, da je ta izdelek zanje spremenil igro.

Veste, da imajo radi dodano funkcionalnost, edinstvenost in resnično čisto oznako. Očitno je tukaj odlična polica, kupci jo imajo radi, trgovine imajo radi. Tako smo med predstavitvijo govorili o neusklajenosti ponudbenega povpraševanja, ki jo rešujemo, da bi povečali marže, in od takrat smo se tudi naučili, da je rok uporabnosti v naši trenutni embalaži preprosto prekratek, da bi ga distributerji lahko učinkovito obvladovali. In to na koncu pomeni visoke stopnje kvarjenja, ki v četrtletju spodkopavajo naše bruto marže.

Dobra novica je torej, da verjamemo, da imamo rešitev za spremembo embalaže, ki bo podaljšala naš rok uporabnosti s 45 dni na štiri do šest mesecev, da bi rešili to težavo. Predvidevamo, da bo posodobljena različica na polici do sredine leta 2021, saj trenutno potekajo pilotni zagoni. Veliko daljši rok uporabnosti ima številne prednosti. Tako je veliko lažje obvladovati ponudbo in povpraševanje.

Distributerjem daje dovolj časa, da se ukvarjajo z logistiko, poleg tega pa izboljšuje uporabniško izkušnjo, saj jim daje dlje časa za uporabo izdelka, preden se pokvari. Čeprav nam bo enaka rešitev z nekaj manjšimi popravki omogočila tudi prodajo kreme v formatu, ki je stabilen na polici, kar nam daje prednost naslednje leto za prodajo DTC in Amazon, da dodatno uravnotežimo marže. To je res vznemirljiva rešitev za Laird Superfood. Ves čas in v realnem času se učimo, kako optimizirati naše poslovanje in zlasti posel s tekočimi smetanami.

Kljub temu je bilo to četrtletje z rekordnimi prihodki in ne moremo biti bolj navdušeni nad tem, kaj nas čaka. In močno smo prepričani, da lahko blagovna znamka Laird deluje z dobičkonosnostjo svetovnega razreda, in nenehno analiziramo, ocenjujemo in izvajamo pot, ki nas pripelje tja. Ker nam pomaga na tej poti, z veseljem objavljam našega novega glavnega operativnega direktorja, Scotta McGuireja. Naši ekipi se pridruži naslednji ponedeljek in v Laird prinaša dolgoletne izkušnje z delovanjem, proizvodnjo in dobavno verigo.

Dobil je glavne operativne vloge v podjetjih CPG in sveže hrane, vključno z Nestle, PepsiCo in Bonduelle Fresh Americas. Tako smo veseli, da lahko Scotta pozdravimo v ekipi Lairda. Če povzamemo, naša tretja četrtina je bila rekordna. Prihodki na vseh kanalih so narasli in naredili smo velike korake pri določanju, kje lahko še naprej izboljšujemo učinkovitost delovanja in projekt v gibanju ter dvignemo Laird Superfood na višjo raven.

Želim dati ogromno [neslišno] naši neverjetni ekipi, ki ostaja osredotočena in zvesta svojemu poslanstvu. In zdaj bi rad preusmeril klic na Vala, ki vas bo vodil skozi naše finančne poudarke.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

Hvala, Paul, in dober dan vsem. Lepo je govoriti z vami na našem prvem razpisu o zaslužku kot javno podjetje. Kot je dejal Paul, smo zelo zadovoljni s finančnimi rezultati v tretjem četrtletju. Naša neto prodaja se je v primerjavi s tretjim četrtletjem 2019 povečala za 118 % na 7,6 milijona dolarjev, kar odraža kombinacijo rasti spletnih in veleprodajnih kanalov.

Na spletu je direktna prodaja na spletnem mestu narasla za 57 % v primerjavi z letom, kar je 122 %, veleprodaja pa 223 %, kar odraža nenehni uspeh s ključnimi partnerji, pa tudi naše močne rezultate v proizvodnji tekočih smetanov in stalen uspeh našega stabilnega poslovanja. Opazili smo 135-odstotno rast na naši platformi za smetane za kavo, 278-odstotno rast pri izdelkih za kavo, čaj in vročo čokolado ter 63-odstotno rast pri dodatkih za izboljšanje hidracije in pijače. Bruto marža je v tretjem četrtletju znašala 24,7 %. Čeprav se je v drugem četrtletju rahlo povečala, je bilo zaporedno zmanjšanje marže v primerjavi z lanskim letom posledica naslednjega: kvarjenja in odpadkov, povezanih z našim lansiranjem tekočih kremarjev in izpopolnjevanjem procesa, povišanim sopakiranjem, povezanim z našo linijo za tekoče smetano, med nadaljevanjem lansiranja tega izdelka rasti.

koliko prihrankov pri upokojitvi glede na starost

Toda tudi zaradi zunanjega izvajanja, nekaj našega stabilnega poslovanja, medtem ko smo čakali, da bo naša nedavno nameščena druga lastna proizvodna linija postala polno operativna, in kombinacija povišanih stroškov pošiljanja in zmanjšanega dohodka pošiljanja za naše neposredno spletno poslovanje, kjer smo nadaljevali brezplačno pobuda za pošiljanje. Na absolutni osnovi so se tudi stroški odhodne pošiljke v četrtletju povečali za približno 10 %. Glede kvarjenja tekoče smetane. Kot je navedel Paul, imamo dva ključna koraka za ustvarjanje jasne in realistične poti do bolj optimiziranega delovanja za kvarjenje od četrtine do četrtine, ki bi morala biti manj zaskrbljujoča.

Načrtujemo novo zasnovo embalaže, ki bo dramatično podaljšala rok uporabnosti naših izdelkov, in sicer s 45 dni na štiri do šest mesecev. In to nam daje enomestno enomestno vpogled v stopnjo kvarjenja v skladu z industrijskimi standardi. Ocenjujemo tudi ločeno stabilno tekočino, ki bi jo lahko lansirali leta 2021, kar bi nam omogočilo prodajo našega tekočega izdelka na spletu in prek Amazona, kar lahko, kot vidimo pri naših drugih izdelkih, zagotavlja višjo mešano bruto maržo med neposrednimi maloprodaja in veleprodaja. Glede skupnega pakiranja naših izdelkov na policah.

Naša druga proizvodna linija je zdaj nameščena in deluje, tako da še vedno deluje s polno hitrostjo. Med našima dvema proizvodnima linijama si močno prizadevamo zgraditi našo varnostno zalogo končnih izdelkov, ki so na voljo pred morebitnimi vplivi ponovnega pojava COVID-19. Imeli smo veliko srečo, da smo se do zdaj zaradi COVID-a izognili kakršnemu koli materialnemu vplivu na proizvodnjo, vendar ne želimo tvegati, da bi povečali ali zamudili priložnosti za rast. Tako bomo v prihodnjih mesecih gradili naš inventar.

Posledično bomo verjetno še naprej uporabljali sopakiranje do leta 2021, dokler ne bomo začutili, da imamo na voljo ustrezno varnostno zalogo. Če povzamem, pričakujte, da se bodo marže izboljšale nekje po prvi polovici leta 2021, saj nameravamo prenoviti embalažo za tekočo smetano, da podaljšamo rok uporabnosti in zmanjšamo stopnjo kvarjenja, povečamo drugo proizvodno linijo in hkrati povečamo zaloge pri roki. Po tej točki, če bo šlo vse po načrtih, bomo poskušali zmanjšati zunanje izvajanje in se vrniti v podporo naši rasti z obstoječo infrastrukturo ter izkoristiti prednosti vzvoda fiksnih stroškov, ki nam je na voljo prek naše vertikalne integracije. Glede pošiljanja.

Potem ko smo v tretjem četrtletju preizkusili odstranitev brezplačne dostave, smo pregledali podatke in se odločili, da bo za zdaj vklopljena brezplačna dostava. To je vpliv na maržo, vendar menimo, da je naložba upravičena z vrhom na tej stopnji agresivne rasti tržnega deleža. Vendar so se cene pošiljanja povečale. Pravzaprav smo oktobra prejeli obvestilo o dodatnih 15 % zvišanju stroškov pošiljanja.

To je torej pomembno področje, ki se osredotoča na nas, saj optimiziramo del izpolnjevanja našega poslovanja, vendar ne moremo nadzorovati cen pošiljanja. Vsekakor upamo, da bomo po covidu in po praznikih, z nekaj spremembami v našem procesu izpolnjevanja, lahko našli bolj optimalno rešitev za ta strošek. Če se pomaknemo še navzdol po izkazu poslovnega izida, ostajajo operativni stroški pod našim nadzorom. In kot smo to počeli v preteklosti, še naprej prikazujemo zelo učinkovito upravljanje teh stroškov na vseh področjih.

Imamo pomemben vzvod za fiksne stroške v poslovanju, zlasti pri operativnih stroških, učinkovitost in uspešnost naših ekip pa se še naprej kažeta, ko napredujemo v smeri meritev dolgoročnega cilja kot odstotka prodaje. S pogledom na visoko rast seveda predvidevamo priložnost za vlaganje kapitala v rast, pa naj gre za spletno porabo ali druge oblike trženja in oglaševanja, če le donos upravičuje porabo, in to bo vedno največ delta tukaj, številke prodaje in trženja. Toda na splošno imamo zelo solidne številke zunaj enkratnih javnih stroškov in pričakujemo, da bo tako tudi naprej. Verjamemo, da smo se odločili, da je to podjetje javno in da bo to še naprej vir finančnega vzvoda za nas.

Zdaj o kapitalskih stroških. Radi bi ponovili, kako minimalno kapitalsko intenzivna je naša osnovna dejavnost, kot je trenutno. Naši kapitalski stroški ostajajo nizki tudi zdaj z našo drugo linijo. Ko naša druga linija zažene s polno hitrostjo, imamo ogromen finančni vzvod s fiksnimi stroški in presežno zmogljivost.

Kot mnogi od vas vedo iz naše predstavitve, ne verjamemo, da je to podjetje, ki bi ga morali voditi četrtletno. Leta 2021 nameravamo izdati letne smernice in delujemo z dolgoročnimi cilji. Ti dolgoročni cilji, o katerih smo razpravljali na predstavitvi, se v naslednjih treh do petih letih niso spremenili. V letih 2023 do 2025 verjamemo, da bo ta posel lahko potekal z letno rastjo prihodkov v dvomestni bruto marži severno od 40 % in celo z maržami v srednjih letih.

Naša ciljna marža EBITDA sovpada s skupnim prihodkom v višini 67 milijonov dolarjev. Toda danes je narava poslovanja na tej zgodnji visoki stopnji rasti neenakomerna v obe smeri, od četrtletja do četrtletja, saj smo doživeli spremembe v časovnem razporedu naročil in okolju spremenljivih stroškov. V dneh po naši IPO so naši analitiki na prodajni strani objavili soglasje o prihodkih za leto 2020 v višini 23,4 milijona dolarjev in še naprej se počutimo zadovoljni s tem začetnim pričakovanjem prihodkov. Na strani bruto marže.

Pričakovanje bi moralo upoštevati dejavnike pošiljanja, ko navigiramo po optimalnem ravnovesju brezplačne dostave in naraščajočih stroškov pošiljanja za naše poslovanje DTC, vključno s povečanimi stroški pošiljanja, ki se začnejo v četrtem četrtletju. Upoštevati je treba tudi kvarjenje, potencialno v prvih šestih mesecih leta 2021, po katerem naj bi se naša marža začela počasi spuščati navzgor. O pričakovanjih za celotno leto 2021 nameravamo razpravljati, ko bomo poročali o našem četrtem četrtletju v začetku prihodnjega leta. Paul?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala, Val. Preden se lotimo vprašanj, vas želim samo povedati, da je naša današnja prioriteta številka ena optimizirati hitro rastoče poslovanje, ki ga imamo pred nami. Prepričani smo v načrte in poteze za optimizacijo poslovanja s tekočo smetano in menimo, da je ta trud vreden časa in sredstev, saj so potrošniki tam, blagovna znamka je vlečna, naše stranke imajo radi izdelke laird in vemo, da lahko pomemben delež več milijard dolarjev vredne priložnosti za smetano, ki je pred nami. Skratka, to četrtletje je bilo ogromno za nas in za blagovno znamko, hiperfokusirani smo na tržne priložnosti, ki so pred nami.

Tako smo navdušeni nad razširjeno ekipo, ki jo imamo, in zdaj preidimo na vprašanja.

Vprašanja in odgovori:

Operater

Hvala vam. [Navodila za operaterja] In vaše prvo vprašanje prihaja iz linije Bobbyja Burlesona iz Canaccorda. Vaša linija je odprta.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

ja. Dober večer. Hvala, ker ste sprejeli moja vprašanja.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

Najprej, zdravo, Bobby.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Zdravo družba. Živjo, Valerie in Paul. Torej veste, mislim, da je moja prva le o vplivu kvarjenja na bruto marže. Samo radoveden, če se lahko nekako osredotočite na to, kaj je bilo v smislu baznih točk.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

ja. Seveda, seveda. Torej celotno kvarjenje tekoče smetane, mislim v zadnjih dveh četrtletjih in vsako četrtletje je bilo med 100 in 300 bazičnih točk. Toda spet, kot smo že omenili pri razpisu, smo zelo navdušeni in prepričani o tej rešitvi, ki jo imamo, in ima veliko potenciala navzgor.

V nadaljevanju ima potencialno možnost e-comm.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

V REDU. Super. In tako predvidevam, da je samo postopno kvarjenje v primerjavi s pričakovanji. Mislim, da se o tem prej nismo veliko pogovarjali – preveč.

Ali obstaja način, da nekako izoliramo, kaj je bilo, glede na to, kako je tehtalo na robovih?

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

ja. Veste tako zgodovinsko, ko smo se pogovarjali na predstavitvi in v teh pogovorih, veste, res smo to sprva pripisali res neusklajenosti ponudbe in povpraševanja. Če se spomnite, smo imeli z našimi sopakirniki minimalno količino zagona in smo sprva začeli v drugem četrtletju in to je bilo -- to je bil glavni dejavnik. In Paul, dovolim vam, da se pogovorite z naslednjimi.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

ja. Mislim, kar smo spoznali šele v preteklem mesecu, ko je bila takšna neusklajenost večinoma popravljena, je, da še vedno doživljamo kvarjenje. Torej, ko smo se poglobili pri distributerjih, da bi videli, kaj se dogaja, smo se v resnici naučili le, da strežniki sami niso bili sposobni zares ravnati z izdelkom na dovolj učinkovit način s 45-dnevnim rokom uporabnosti, da bi ga lahko dobili. kjer skupaj pakiramo v trgovine. Recimo, od vzhodne obale do zahodne obale in priti na police z dovolj roka uporabnosti, da lahko naredi kaj dobrega.

V nekaterih primerih, na primer, lahko strežniki pošiljko prevzamejo pozno, približno en teden zamude iz naše tovarne, potem ko jo izdelamo. In takrat, ko pride v njihova skladišča na zahodni obali, ga ne morejo sprejeti, ker ima manj kot 75-odstotno zmožnost trajanja. Zato je bilo nekoliko presenetljivo, ko smo se poglobili, da bi zares pogledali, kaj se tam dogaja. Torej veste, s pomočjo Danona smo naredili odlično rešitev za ta podaljšan rok uporabnosti in to bo v veliki meri odpravilo to težavo.

Vzamemo ga od 45 dni do štirih do šestih mesecev. V teh razponih nam je precej udobno in to v bistvu odpravlja tovrstno logistično težavo, tako rekoč z distributerji, in bilo je nekoliko presenečenje. Torej veste, da se je kvarjenje še naprej dogajalo tudi potem, ko smo to neusklajenost nekako popravili in medtem delamo nekaj korakov, da bi to na nek način zmanjšali, vendar nikoli ne bo popolnoma popravljeno, dokler ne bomo uporabili te nove rešitve. Tako smo že v poskusni vožnji z novo embalažo in to v bistvu izvajamo čim hitreje, ne da bi pri tem žrtvovali kakovost.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

V REDU. Super. Super. In potem samo hitro nadaljevanje tam.

Fantje ste omenili izjemno visoke obrate za vašo tekočo smetano z okusom vanilije in v moji lokalni trgovini sem opazil, da so rezervacije vanilije kot skoraj razprodane, brez okusa pa ne. Zanima me samo, ali se v realnem času prilagajate glede načrtovanja zalog? Ker se je zdelo, da je neverjetno nagnjena k velikemu povpraševanju po vaniliji.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

ja. ja. Vsekakor. Trenutno to analiziramo in izdelujemo izdelek, kot ga potrebuje.

Ampak ne – ne podcenjujte – pravzaprav se tudi nesladkano in izvirno zelo dobro obneseta. Ta izdelek je odličen. Da, vanilija je najvišja, toda drugi so - vsi trije okusi se dobro obnesejo glede na nekakšne standarde, zlasti ker je popolnoma nov na trgu. In dober znak, ki ga gledam, je, da veste, da se tedenski zavoji dejansko še povečujejo, kar je res dober znak.

V bistvu to pomeni, da ljudje dobivajo – uporabljajo izdelek in se vračajo po več, mi pa gradimo bazo strank v trgovinah. Tako še vedno vidimo, da se te stopnje povečujejo, kar je res razburljivo. Zato mislim, da veste, da veste – in povratne informacije od potrošnikov dobimo prek našega portala za pomoč strankam. Ljudje preprosto obožujejo izdelek.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

ja. Zdelo se je, kot da sem imel nekaj pogovorov z ljudmi na blagajni v trgovinah, v katerih kupujem, in so mi govorili – in so se zavedali izdelka, tako da je bilo videti kot nekakšno bučno zgradbo. dobro. In potem samo ugibam, veste, zadnji samo na spletu.

Zanima me, poskusili ste malo onemogočiti brezplačno dostavo. Mislil sem, da ste vedno nekako načrtovali, da bo to vklopljeno še malo dlje. Ali je bila to – ali je prišlo do spremembe strategije? Ali pa je bil to eksperiment, ki ste ga že ves čas načrtovali?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Veste, da bomo nenehno preizkušali pobudo za brezplačno dostavo in težko je izmeriti njeno učinkovitost, razen če imate čas, ko lahko izmerite nasprotno. Zato želimo izklopiti, da bi resnično dobili novo meritev donosa. In potem je tu tudi veliko različnih novih ustvarjalnih idej, ki jih izvajamo, da bi preizkusili različne različice le-teh, da bi resnično preučili načine, kako lahko zmanjšamo stroške pošiljanja, hkrati pa zagotovimo res solidno uporabniško izkušnjo in lahko da bi v bistvu konkurirali Amazonu s pobudami za brezplačno dostavo. In tako smo zelo navdušeni nad celim številom testov, ki jih bomo dejansko izvajali v naslednjih, recimo treh do štirih mesecih, da bi videli, kako v celoti optimiziramo to pobudo.

Zato je pomembno, da se še naprej igram z njim in da lahko merim podatke, po mojem mnenju.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

In rekli ste, da so se stroški pošiljanja oktobra zvišali za 15 %. Je to pravilno?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

ja. Prejeli smo obvestilo – pravzaprav nekaj naših primarnih operaterjev, da se je cena zvišala. In tako se bomo hiperosredotočili na [neslišno] poslovanja, ker menimo, da je tukaj veliko prostora za resnično iskanje izboljšav. In mimogrede, Scott McGuire, naš novi COO ima veliko izkušenj na področju logistike izpolnjevanja dobavne verige.

Mislim, da je globalni strokovnjak na tem področju in veste, začne v ponedeljek. Zato smo zelo veseli, da ga bomo vključili in ena njegovih prvih pobud bo globoko kopati v to področje poslovanja.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Sliši se kot odličen najem. Čestitke za navzgor, četrtino in hvala za vprašanja.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala vam.

Operater

Vaše naslednje vprašanje prihaja iz linije Alexa Furmana iz Craig-Hallum Capitala. Vaša linija je odprta.

Alex Furman - Craig-Hallum Capital Group LLC – analitik

V redu. Najlepša hvala, da ste sprejeli moje vprašanje in čestitam za res lepo četrtletje. Veste, hotel sem vprašati o naročnini, ki jo imate na lairdsuperfood.com. Vem, da je to za vas v preteklosti precej pomembno prispevalo k prihodku.

Ali lahko poveste, koliko spletne prodaje v tretjem četrtletju so ustvarile naročnine? Ali pa veste, da bi bila katera koli barva, ki se ji lahko odrečete, da je vaše število naročnin v trendu skozi vse leto, zelo koristna.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

Ja seveda. Tako naročnina in ponavljajoče se poslovanje še naprej predstavljata približno dve tretjini našega neposrednega spletnega poslovanja. Kljub močni rasti novih strank v tretjem četrtletju, ki je bila še vedno okoli 31 %, ponovimo, da smo še vedno nekoliko severneje od tega, 32 %, 33 %. In potem kar zadeva samo število naročnin, mislim, da tudi na splošno še naprej raste.

Tako verjamemo, da smo v drugem četrtletju zrasli za približno 24 %, a če pogledamo leto nazaj, smo v primerjavi s tretjim četrtletjem lanskega leta do 277 %. Tako bo nadaljnja moč v tem delu poslovanja in naročninah vedno v središču naše pozornosti. Ker spet, da je LTV naročnika dramatično izboljšan in izboljšan v primerjavi z enkratnim kupcem ali ponovitvijo za izkušnjo. Temu bomo posvetili veliko pozornosti.

Alex Furman - Craig-Hallum Capital Group LLC – analitik

To je res v pomoč. Hvala, Val. In potem poskušam vse skupaj nekako združiti. Mislim, zdi se, kot da vidite res lep nadaljnji zagon pri spletni prodaji.

Veleprodaja bo očitno nekoliko bolj razgibana in imeli ste veliko prodajo s tekočim lansiranjem tukaj v tretjem četrtletju. Videti je, da ste vi fantje tu že dolgo precej dosledno rasli prihodki iz četrtletja v četrtletje. Ali je smiselno misliti, da bo glede na obseg razprodaje tekočih smetanov za maloprodajo v tretjem četrtletju verjetno naredil korak nazaj, preden bo naslednje leto nadaljevalo z rastjo?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

ja. Veš, rekel bom samo, da je ta posel v tej fazi, na kateri smo, zelo težko napovedati od četrtletja do četrtletja, zato vodimo letno. In veste, očitno imamo nekaj odličnih programov, za katere upamo, da bodo vplivali na črni petek, vendar ne vemo, kako natančno napovedati. Veste, da bo prišlo do velikega veleprodajnega naročila ali pa veste, da bi ga lahko potisnili v prvo četrtletje, in to je v teh številkah zelo pomembno.

Torej veste, kar bi rekli samo, da smo dali letne smernice in samo -- tega bi se držali in konec naslednjega četrtletja bomo zagotovili smernice za naslednje leto, in veste, mi Vsekakor nikomur ne poskušam ničesar skriti. To je samo posel z zelo visoko rastjo in dinamično rast in trenutno je zelo, zelo težko napovedati od četrtletja do četrtletja. Ko bo podjetje čez nekaj let dozorelo, sem prepričan, da se bo to spremenilo in lahko spremenimo takšen proces. Medtem pa bi ostal pri tem in z veseljem se bomo z vami pogovarjali o vsakem malem poslu in delili vse, kar vemo.

Medtem z veseljem nadaljujemo te razprave.

Alex Furman - Craig-Hallum Capital Group LLC – analitik

Cenim to Paula. To je res v pomoč. In nazadnje, če bi lahko samo to na Pili Nuts, ki ste jih omenili, za katere veste, da so se hitro razprodali v sojenju. Veste, zdi se, da je to razburljivo novo področje, samo kategorija prigrizkov na splošno.

Zanima me, ali so se na ta izdelek hitro odzvale predvsem vaše obstoječe stranke? Me prav zanima, kdo ga kupuje in kakšen je bil časovni okvir, da se ta izdelek vrne tam?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

ja. Mi -- no, ob predpostavki, da se vse pošiljke odvijajo, kot bi morale biti, ker lahko pride do zamud. Upamo, da bi jih morali dobiti nazaj in jih naložiti do konca naslednjega tedna. Rekel bom, da, mi -- naše obstoječe stranke so se na to res dobro odzvale.

Toda to so bili tudi eni od naših največjih dni pridobivanja strank, saj smo imeli dolgo časa za nove stranke, saj so naši marketinški programi prišli na trg. Tako da nam je res pošteno odprl oči. Daleč je preseglo naša pričakovanja glede tega, kako hitro se bo izdelek premaknil, in mislili smo, da je bil odziv naših strank, ki so izdelek res prejeli, neverjeten. Imeli so srečo, da so jo dobili.

Medtem pa imamo ogromno čakalnih seznamov za ljudi, ki želijo več. Tako smo navdušeni nad kategorijo prigrizkov. To je bil naš prvi skok na to področje. V bližnji prihodnosti imamo na voljo še nekaj drugih izdelkov za prigrizke in zdrave prigrizke in to samo nekako kaže na moč platforme blagovne znamke, ki jo imamo tukaj.

Zato gradimo to bazo zaupanja vrednih strank in gradimo to podjetje na podlagi te pristnosti. Stranke, ki to dobijo, bodo tukaj, in to po mojem mnenju kaže na moč platforme te blagovne znamke.

Alex Furman - Craig-Hallum Capital Group LLC – analitik

Super. To je res v pomoč. Najlepša hvala.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala vam.

Operater

In vaše naslednje vprašanje prihaja iz linije George Kelly iz ROTH Capital Partners. Vaša linija je odprta.

George Kelly - ROTH Capital Partners – analitik

Pozdravljeni vsi. Hvala, ker ste sprejeli moja vprašanja. Zato imam samo nekaj za vas. Predvidevam, da začnem z nadaljevanjem dialoga, o katerem ste pravkar govorili o Pili Nuts.

Kaj – ali lahko morda širše spregovorite o svojem novem produktu in me zanima, če jih letos prihaja še več. In potem mislim, da preprosto ne vem, kaj nam želiš povedati ali česa nam ne moreš povedati. Toda kaj je naslednje leto in kaj naj pričakujemo glede novih izdelkov za naslednje leto?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Mislim, da bom to uokviril tako, da povem, da smo verjetno bolj navdušeni nad našimi novimi izdelki za leto 2021 kot kdaj koli prej. Imamo res solidno linijo izdelkov, ki so po našem mnenju res vznemirljivi in res inovativni. Preostanek tega leta so lansiranje teh izdelkov nekako premaknjeno, ker so nekatere stvari izven našega nadzora glede časovnih okvirov tiskanja in pakiranja. Nekako naporen letni čas za tiskalnike in podobne stvari, vendar imamo – in na predstavitvi smo govorili o tem, da bodo izšli nekateri dodatni funkcionalni izdelki za kavo, nad katerimi smo res navdušeni.

Še enkrat, osebno sem zelo navdušen nad to kategorijo. Mislim, da je prihodnost prostora za kavo funkcionalna in mislim, da imamo nekaj izdelkov, ki bodo zelo dobro odmevali. In videli smo, kako dobro se je obnesla naša prva funkcionalna kava kot izdelek Performance Mushroom in potem bi rekel, veste, Performance Mushrooms so malo zanimive. Kot da so nekateri ljudje zaskrbljeni, morda ima okus po gobah ali kaj točno Performance Mushrooms naredi zame? Toda nekatere od teh drugih funkcionalnih lansiranj kave so nekoliko bolj jasne glede tega, katere so te funkcije, nad tem smo navdušeni.

To bi moralo biti v četrtem četrtletju tukaj. Imamo svoje dnevne načrte Essential Greens, ki naj bi šli na trg v naslednjih 30 dneh in – ali imamo urnik za to leto zagotovo. Veste, morda obstaja še ena, za katero ne morem natančno reči, da bo prizadela letos ali naslednje leto, vendar je nekaj – v tem letu se dogaja nekaj stalnih lansiranj izdelkov. Seveda se pri Piliju tudi to vrača.

George Kelly - ROTH Capital Partners – analitik

V REDU. To je super. In potem morda nazaj k tekoči smetani. Želim samo poskusiti razumeti -- razumeti vaš komentar iz vaših pripravljenih pripomb.

Torej - ali obstajajo kakšne spremembe ali bo to - se bo obstoječi obrazec še naprej prodajal do sredine leta 2021? In drugič, ali lahko govorite več o teh rešitvah? Veste, ali gre za nekakšne sestavine ali samo za embalažo ali karkoli drugega, o čemer nam lahko poveste o popravku.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Ja, z veseljem. Sestavine se sploh ne bodo spremenile. Iste sestavine, enaka formula, kjer bo okus točno takšen, kot je. V resnici gre samo za spremembo embalaže.

Paket je še vedno enake velikosti, vendar je samo tako, da je embalaža sama zasnovana za boljšo zaščito izdelka in je tisto, kar mu daje nekakšen podaljšan rok trajanja. Rešitev, ki spet uporablja nekoliko drugačno različico embalaže, vendar z istim postopkom proizvodne linije, je majhna popravka. To nam bo nato dalo tudi možnost, da imamo popolnoma stabilen aseptičen izdelek, kar bi nam omogočilo 12-mesečni rok uporabnosti pri pogojih shranjevanja pri sobni temperaturi. In to je za nas res razburljivo, saj lahko nato izdelek premaknemo na Amazon.

Lahko ga prodamo z DTC v našem spletnem poslovanju in se počutimo kot – z ostalimi našimi izdelki dobimo ta pristop mešane marže. Torej smo – nad tem smo navdušeni. Kar se tiče časa, veste, da je malo težko reči. Kot sem že omenil, zdaj delamo poskusne vožnje, vse je videti zelo močno.

Na trg se bomo premaknili čim hitreje. Definitivno bi rekel, da ga bomo do sredine leta imeli na polici in potem bomo začeli videti, da marža vpliva in izboljšave na tem področju.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

In George, samo okoli tega bomo zagotovo obdržali obstoječo različico na polici, dokler ta rešitev ne bo vzpostavljena. In potem ga bomo zamenjali, ker ko je na polici, se zelo dobro prodaja, kot je Paul že omenil. Podatki o prodaji so fantastični, še posebej, ker so bili tako zgodaj na začetku. Tako na to sploh ne bomo vplivali in upamo, da bomo v teh zavojih še naprej videli trend tedenskega izboljšanja.

Toda na koncu, veste, mislimo, da smo tukaj našli pravo rešitev in se veselimo, da jo bomo uveljavili leta 2021.

razlika med medvedjim in bikovskim trgom

George Kelly - ROTH Capital Partners – analitik

V REDU. Super. In potem zadnje vprašanje zame. Samo vprašanje za modeliranje.

Ali lahko razdelite spletni prihodek med lairdsuperfood.com in nato - in vsem drugim?

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

ja. Torej skupna mešanica kanalov za četrtletje. Mislim, da je bila spletna prodaja približno 49% tega. To četrtletje je bilo približno 60-40 razdelitev med lairdsuperfood.com in Amazon.

In potem seveda z veleprodajo, ki predstavlja približno 50 % celotne prodaje v gostinstvu, s tem pa zaokroži preostalih 1 % na 2 %.

George Kelly - ROTH Capital Partners – analitik

Super. Najlepša hvala in čestitke za močno prvo četrtino iz vrat.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala vam.

Valerie Ells - Glavni finančni direktor

Hvala, George.

Operater

In vaše in vaše naslednje vprašanje prihaja iz linije Bobbyja Burlesona iz Canaccorda. Vaša linija je odprta.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Hej, fantje, vrnil sem se.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Pogrešal sem te.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Minilo je nekaj časa. Zato sem se pravkar spraševal o novih izdelkih, o katerih govorite, ki se tukaj dogajajo v naslednjih 30 dneh. Ali jih je mogoče poslati neposredno? Ali pa so nekateri od njih trenutno samo veleprodajni?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Pravzaprav bodo ti izdelki sprva samo neposredni, nato pa bomo ocenili učinkovitost in nato pogledali veleprodajne kanale. Rekel bi, da v celoti pričakujemo, da bodo funkcionalne kavne mešanice, ki bodo šle v veleprodajo v začetku prihodnjega leta, samo zato, ker smo – videli smo res veliko veleprodajno povpraševanje po teh izdelkih in učinkovitosti in radi bi se prepričali jih dobimo ven. Toda naš tipični priročnik z našimi izdelki nekako ponavlja, saj izdelke radi začenjamo na spletu in to gradimo na spletu. Vrsta izdelkov za vsakodnevne rituale, ki jih bomo želeli nekaj časa izvajati na spletu in preprosto razumeti uspešnost.

Povratne informacije strank, razumejte, ali morda potrebujemo spremembo embalaže ali nekaj popravkov in velikosti ali okusov, preden naredimo veliko naložbo v veleprodajo. Funkcionalna kopija je nekako edina izjema, pri kateri bomo ta proces pospešili samo zato, ker že vemo, da bo šlo dobro. Ni nam treba opraviti testiranja. V naših mislih se bo izkazalo za uspešno in želimo nadaljevati in narediti to naložbo, da bi jih čim prej spravili v veleprodajne kanale.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Kakšne povratne informacije o tem, kako gre s Costco?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Uh, ja. Dobro je šlo. Tudi z mešanico Performance Mushroom, za katero menimo, da izmed treh okusov verjetno ne bi imela tako močnega odmeva pri potrošnikih množičnega trga. Toda s tem jo Costco še naprej naroča in hrani v svojih osmih trgovinah, zato to podpiramo in je -- začelo se je v eni regiji in mislim, da zdaj s kavo prodajamo v treh regijah.

Tako je prišlo tudi do regionalne širitve.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Super. In sliši se, kot da imate dober nabor izdelkov, predvidenih za leto 2021. Zanima me, če pomislite na kadenco uvedb letos v primerjavi z letom 2021, mislim, ali je prišlo do upočasnitve števila SKU-jev, ki so izšli? In potem iz portfelja izločite tudi nekaj stvari, ki ne uspejo? Kako bo s tem - kakšni so kompromisi?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Vsekakor bomo nenehno iskali neučinkovite SKU-je. Nekaj jih je bilo, ki jih želimo zamenjati, in to je le del procesa. Veste, da je malo težko govoriti o prihodnjem plinovodu, ker je to kar proces. Rekel bi, da na vsakih 10 idej za izdelek, ki pridejo na misel, ena od njih pride do te stopnje, kjer jo dejansko načrtujemo lansirati in načrtovati.

Toda še vedno obstaja veliko spremenljivk, ki lahko resnično vplivajo na čas, ko te ugasnejo. Toda rekel bom, ko pogledamo število izdelkov, ki jih imamo naslednje leto, je – verjetno je, da je več izdelkov, za katere vztrajamo, da jih lansiramo naslednje leto, kot v katerem koli letu prej.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

Super. In potem samo v smislu maloprodajne distribucije z vašimi veleprodajnimi strankami, da očitno obstajajo priložnosti, pri Targetu in drugih podobnih. Zanima me, kaj pa nekdo, kot je 7-Eleven? Zdi se, kot da tam bolje gradijo dele svojega prehranjevalnega hodnika. Je to podjetje, ki je na vašem radarju?

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Torej del tega izdelka, o gradnji tega cevovoda, je nekaj izdelkov, ki smo jih načrtovali za naslednje leto, ki so res nekako zasnovani in zasnovani tako, da so bolj v takšnem okolju skladišča semen. Torej, to je nekaj, o čemer razmišljamo in naša [neslišno] prodaja v tretjem četrtletju verjetno ni nova. Na tem področju ima nekaj odličnih izkušenj in zato - pričakujemo, da bomo sčasoma preučili te prodajne kanale in imeli nekaj izdelkov, ki ustrezajo in so zgrajeni od začetka za to.

Bobby Burleson - Canaccord Genuity – analitik

V REDU. Super. V redu. No, še enkrat hvala za odgovor na moje nadaljevanje.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

Hvala vam.

Operater

Trenutno ni več vprašanj. G. Paul Hodge, klic bi preusmeril na vas za nekaj zaključnih besed.

Paul Hodge - glavni izvršni direktor

V REDU. No, hvala vsem in lepe praznične dni. Bodite varni in veseli smo prihodnosti. Z veseljem se bomo pogovorili z vami med našim naslednjim klicem in mislim, da se potem vidimo.

Dali bomo smernice za leto 2021 in na neki način povzeli leto 2020. Zato resnično cenimo vse, ki podpirajo vašo podporo in greste na to pot rasti z Laird Superfood.

Operater

[Odjava operaterja]

Trajanje: 42 minut